Neurociencia y Oratoria

Es bueno saber que en comunicación somos nuestra propia marca, por lo que conocer algunos fundamentos del cerebro es esencial si queremos comunicar con eficacia. Para comenzar, debemos tener claro que nuestro cerebro es un órgano de alta eficiencia, programado para un mínimo consumo de recursos y el arte de la oratoria permite lograr el apropiado estimulo cuando es dominado a cabalidad. Por ello, ten presente los siguientes aspectos.

1) Los primeros segundos son claves para formarnos una opinión sobre otra persona ya que el subconsciente trabaja a ese nivel tan primitivo. Está relacionado con nuestro instinto de supervivencia. Por tanto, debemos tener en cuenta que desde el primer instante en que nos ven ya estamos comunicando. Incluso antes de que entremos en escena. Tener la presentación a punto, una actitud acorde, cuidar la postura, la vestimenta, la concentración, hacer contacto visual y poner especial atención en las primeras palabras son aspectos relevantes que marcarán notablemente el devenir de nuestra interacción. Si existe un axioma universal con el que pueda definir al ser humano es que es tremendamente subjetivo.

2) Simplicidad y estructura: Usar la regla del 3, desarrollando como máximo tres mensajes estratégicamente seleccionados. Como podemos apreciar en nuestros políticos el cerebro se rige de una forma básica y el exceso de información genera confusión y ésta a su vez rechazo. Existe una significativa diferencia entre comunicar eficazmente y sumergirnos en ideas, datos y detalles irrelevantes generalmente más orientados a impresionar con nuestro trabajo que a la comunicación en sí. Un método a valorar es la estructura ARE: Argumentación, Razonamiento y Evidencia que aporten credibilidad a nuestro mensaje. También podemos usar el "Make it simple, but significant". Asimismo, debemos recordar los puntos clave al final de cada apartado para reforzar el mensaje. Como decía Leonardo da Vinci, la simplicidad es la sofisticación definitiva.

3) Desafío y adaptación: El cerebro funciona de un modo óptimo con cierto nivel de tensión o estado de alerta relajado (desafío y motivación). Si este es muy alto, cae en desatención y desorganización; si es muy bajo, pierde su estado de alerta. El estrés limita las funciones del hipocampo, un área cerebral muy relacionada con la memoria y con el aprendizaje.

En el proceso de aprendizaje tiene suma importancia adaptar los desafíos a las posibilidades de quien lo va a realizar e ir aumentando progresivamente el nivel. Este incremento no debe sobrepasar las posibilidades del momento en que se presenta. Cada logro permite desarrollar eficacia percibida (sentir que se puede). La eficacia percibida aumenta la autoestima y la confianza en uno mismo, ya que cada logro permite lograr un mayor nivel de motivación. Lo contrario genera rechazo.

4) Principio de primacía y el principio de recencia, cuyo fundamento es que recordamos aquellas ideas del principio de la cadena de pensamientos y las del final, presentando una mayor dificultad para recordar las de la zona intermedia. Como emisores del mensaje debemos tener esto en cuenta (así como los matices existentes en función de si nuestro mensaje es hablado o escrito). Como receptores, podemos equilibrar este efecto mediante la escritura, ya que nos facilita que pensemos de una forma más sosegada y consciente.

5) El poder del Storytelling: En una presentación el cerebro apenas retiene datos y palabras, por lo que lo ideal es tratar de introducir ejemplos e imágenes. Necesitamos ser originales, aportar valor y datos con una organización y progresión lógica, algo que podemos conseguir  mediante historias que proyecten el mensaje sobre nuestra idea, producto (que podemos ser nosotros mismos) y/o servicio. El storytelling es recurso que, correctamente utilizado, genera confianza, hace que nos diferenciemos y que nuestro mensaje sea más fácil de contar y recordar. Además, el storytelling brinda contexto a los datos que queremos mostrar y por tanto nuestras presentaciones serán más memorables. La clave es que sea relevante, creíble, convincente, persuasivo, oportuno, entendible, informativo y auténtico.

6) Metáforas y efectos: Facilita la comprensión del mensaje. Al día siguiente de la presentación pocos recordarán las características técnicas del buffer del MacBook Air, pero años después muchos recordamos cómo Steve Jobs lo sacó de un sobre de oficina.

7) Emociones: Al igual que en el campo del neuromarketing debemos apelar a las emociones. Cabe destacar que en las presentaciones esto no es sencillo y que llegar emocionalmente sólo está al alcance de personas entrenadas o comunicadores natos, ya que es fácil caer en la sobreactuación, en cierta lírica insustancial, con la cual perdemos credibilidad. Debemos ser muy prudentes en esta línea, pero a su vez tenerla muy en cuenta, ya que las emociones son imprescindibles. Si no emocionamos, si no transmitimos algo que sea de interés a nuestros oyentes, una herramienta o un conocimiento relevante, no nos diferenciaremos y nuestro mensaje será plano e insustancial.

8)  Dolor Vs Placer. Estudios avanzados de neuromarketing demuestran que la respuesta que los consumidores dan a lo que promete evitar el dolor es tres veces más fuerte que a aquello que promete placer y felicidad, por lo que a la hora de la toma de decisiones nos importa más no ser heridos que sentirnos bien. Como podemos observar, este hecho es bien conocido en comunicación política ya que usar el miedo como elemento estratégico es recurrente. Este puede ser un dato relevante a la hora de construir un discurso persuasivo, de alto impacto.

9) Trabajar la parte visual. Debemos incluir contenidos visuales representativos. Un dato relevante es que el cerebro procesa la información visual 60.000 veces más rápido que el tiempo que necesita para procesar y decodificar un texto. Además, aporta novedad y activa la atención.  

10) Comunicación no verbal. Es un elemento clave de la comunicación y que muchos oradores apenas tienen en cuenta. Es conocido el dato de que hasta un 93% del mensaje emana del lenguaje corporal (este porcentaje aparece por primera entre 1967 y 1969 en los estudios de Albert Mehrabian, en base a su investigación realizada en la Universidad de Stanford). Asimismo, debemos trabajar el contacto visual. Si el protocolo lo permite, atrévete a dejar a un lado el efecto escenario y baja a la arena, muévete entre los oyentes. Y, por supuesto, transmite con pasión. Si no crees en tu mensaje, nadie lo hará por ti.

 11) Adaptarnos a la audiencia de manera visual y verbal, creando un campo común mediante el uso de lenguaje inclusivo y la formulación de preguntas retóricas, edificando el interés, adaptándonos el nivel de comprensión del público y desarrollando nuestra estrategia adaptativa en función del feedback que nos vayan aportando. Los mecanismos de protección de la autoestima hacen que todo lo que no se entiende genere rechazo, por lo que uno de los peores errores que podemos cometer en comunicación es que prime nuestro interés de lucimiento personal sobre el de los verdaderos protagonistas de nuestra presentación, los receptores de nuestro mensaje.

Recuerda: ¡prepara un inicio enérgico e impactante y prepara un final que retome ese inicio y le dé fuerza al recuerdo del mensaje que has trasmitido!